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Negociación en China. Estos son los 5 puntos que debes tener en cuenta.

La frase “Negociación en China” puede intimidar un poco, pero en realidad la negociación en China para el 90% de los importadores se basa principalmente en 5 puntos.

Son solo 5 puntos los que vas a tener que negociar con tu proveedor. En la mayoría de casos muchos de estos puntos no son negociables, ya sea porque la lógica dice que no es negociable, como por ejemplo negociar el pago de un pedido de $100 mediante carta de crédito o simplemente porque el proveedor no puede trabajar de otra forma. Condiciones Exwork para pequeñas empresas que ni si quiera tienen licencia de exportación.

Debéis tener muy en cuenta que los proveedores chinos son especialistas en detectar a clientes con cero experiencia en la importación de China. Por ese motivo si tienes la mala suerte de encontrar a un proveedor deshonesto debes dar la sensación por lo menos que conoces de lo que te está hablando y evitar parecer un novato!

1. Plazo de producción y Fecha de embarque.

Deberás tener en cuenta dos factores importantes en tu proveedor:

  1. Es posible que su producción sea estacional y tenga unos periodos del año de mucha actividad y otros meses en los que esté mas relajado. Deberías averiguar si se encuentra en su peak season.
  2. Una vez la muestra se ha confirmado. Cuantos días va a necesitar para producir todo tu pedido?

Es importante que tengas siempre en mente dos defectos de los proveedores chinos…

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7 El año nuevo Chino y sus problemas de producción.

Año Nuevo Chino

Ya he hablado mucho antes en este blog sobre el año nuevo chino. Esa maravillosa época para los chinos que a los importadores nos trae un poco de cabeza durante casi dos meses. Son las vacaciones de los chinos. China entera se paraliza. Todas las empresas de producción cierran sus puertas durante unos días para que sus empleados se tomen sus merecidas vacaciones. Lo cual se traduce para los importadores en un autentico caos!.

Es el peak season para las compañías navieras. Los fletes suben antes del año nuevo Chino. Los precios de la materia prima suelen bajar. Las empresas quieren liquidar todo el stock de sus almacenes. Es momento de hacer caja. Comidas, cenas, mas comidas mas cenas… Todo a lo grande, como les gusta a los chinos. Derrochando todo lo que se ha ahorrado en un año. En fin… cada país tiene su cultura!

Se trata de planificar la producción con mucha antelación para evitar tener problemas de entrega. Algo que en muchas ocasiones es prácticamente imposible. Como voy a saber lo que tengo que vender en marzo y abril?? – Me dicen mis clientes – Pero hay que tener una previsión si no se quiere fallar con las entregas. Por lo menos tener parte del producto a medio fabricar para después del año nuevo chino tomar las ultimas decisiones sobre el producto y embarcar lo antes posible para que no haya ninguna rotura de stock. Escrito resulta muy sencillo, pero en la práctica es una tarea muy complicada.

Pasar un pedido en estos momentos y esperar que te lo envíen antes del año nuevo chino es prácticamente una misión imposible. Es momento de comprar stock a buen precio. Si encuentras algo que pueda encajar para tu negocio es posible que en estos momentos lo puedas conseguir a un precio inferior. Los jefes de las empresas quieren tener efectivo. Necesitan tener efectivo.

De hecho este sería el calendario para una buena planificación del año nuevo chino 2016:

  • Noviembre: deberíamos empezar a hablar con los proveedores para saber que previsiones tienen en sus empresas. En que fechas cerrarán cada una de las lineas de producción.
  • Primera semana de Diciembre: Es durante esta semana cuando deberemos pasar el pedido a nuestro proveedor si queremos que lo envíe sin problemas antes del año nuevo chino.
  • Sobre el 20 de Enero muchas empresas empiezan a cerrar y parte de los empleados regresan a sus ciudades de origen. Son los trabajadores que primero regresarán a la empresa (aquellos que decidan regresar).
  • Sobre el 1 de Febrero la mayoría de trabajadores han abandonado la empresa. Solo quedarán los cargos intermedios y comerciales.
  • El 5 de Febrero ya no queda nadie en la empresa. Algún comercial todavía responderá a tus emails, pero poco podrá hacer para ayudarte.
  • El 8 de Febrero es la noche de año nuevo chino.
  • Sobre el 15 de Febrero algunos trabajadores empiezan a regresar a la empresa.
  • Sobre el 22 de Febrero la mayoría de trabajadores ya se encuentra en su puesto de trabajo. Los que han decidido no regresar serán sustituidos por otros.
  • Durante la primera semana de Marzo todo debería volver a la normalidad.

Al ser una festividad basada en el calendario lunar, las fechas comentadas anteriormente son validas para el año 2016. Los próximos años irá variando la festividad del año nuevo chino y por lo tanto también variará las fechas limite para pasar pedido a los proveedores.

Llevo mas de 10 años importando de China y todo este caos ya no me afecta. Pero para la mayoría de mis clientes todo esto les suena a “chino”. Y siguen sin entender que un país entero pueda llegar a paralizarse durante prácticamente un mes.

7 El año nuevo chino

La festividad del año nuevo chino se acerca, lo que significa que la actividad productiva en China se paraliza durante al menos dos semanas. Son dos semanas de tranquilidad, tanto para ellos como para nosotros. Lo que se ha podido finalizar se embarcará antes del año nuevo y lo que esta a medio terminar se tiene que dejar para después de las vacaciones. No conozco a ninguna empresa que trabaje durante las vacaciones del año nuevo. Absolutamente todas las empresas cierran.

Las dos semanas previas al año nuevo chino son frenéticas. Todos los proveedores están hasta arriba de trabajo y conforme se van acercando las fechas de las vacaciones los empleados van tomando sus vacaciones y se van marchando a sus ciudades de origen. Recuerdo el primer año viviendo en China que tuve que cargar un contenedor 4 dias antes del año nuevo Chino. Los dias anteriores a la carga veias como solo quedaban 30 personas confeccionando, al dia siguiente solo 20 y el dia que cargamos el contenedor solo quedaban 10 personas confeccionando. El pedido se termino y se empaqueto a las 23:00 y terminamos de cargar el contenedor sobre las doce de la noche. Una vez cerraron las puertas de nuestro contenedor, cerraron las puertas de la empresa y vacaciones para todos. Además aquel año cayo una tremenda nevada en el norte de la provincia de Zhejiang. Afortunadamente para nosotros el contenedor pudo llegar a puerto y pudo ser despachado y embarcado en el buque que salió rumbo a Valencia el mismo dia de año nuevo.

Aquel año me quede la primera y unica vez en China. Mi mujer y yo queríamos conocer que era el año nuevo para los chinos. Gran error! Durante 4 dias la ciudad de Shanghai se cierra por completo (o por lo menos las zonas donde van los expatriados). La mayoría de las tiendas cerradas y por las noches es tremendo el ruido de los fuegos artificiales. Os adjunto un video grabado desde nuestro piso de Shanghai.

En la parte vieja de Shanghai y en  los jardines de Yuyuan esta todo decorado para la ocasión y es donde se suelen amontonar los chinos que disfrutan de sus merecidas vacaciones. Aqui tenéis un par de videos.

Desde aquel año, que tuve que cargar el contenedor in extremis para que no se retrasara dos semanas, que ya no he vuelto a tener ese tipo de problemas. Por lo general suelo avisar a mis clientes de la fecha tope para realizar el pedido para que se pueda servir antes del año nuevo chino. Mis clientes están enterados con 3-4 meses de antelación de las fechas del año nuevo. De esta forma ya no tengo sustos y estress pre-vacacional y al final todos contentos. Sobre todo los empleados de las empresas…

Esta semana hemos cargado nuestro ultimo contenedor antes del año nuevo chino. Este año el fin de año cae el 3 de Febrero y la gente de mi oficina en Shanghai se tomará sus merecidas vacaciones desde el 26 de Enero hasta el 15 de Febrero. Las fabricas no suelen cerrar tantos dias, por lo general suelen estar de vacaciones solamente dos semanas, pero los trabajadores van volviendo a sus puestos de trabajo gradualmente. Hay trabajadores del centro de China que tardan 2 dias en llegar a las empresas y hay trabajadores del norte de China que pueden llegar a tardar 3 o 4 dias. No hace falta decir que coger un tren en estas fechas es misión imposible… El año nuevo chino es el mayor desplazamiento de gente de todo el mundo y parece que cada año se va superando.