La negociación en China

Uno de los temas mas populares a la hora de comprar o vender en China, gira en torno a la forma mas adecuada o correcta de llevar las negociaciones con los chinos.

Es muy típico oír a la gente decir que si haces tal cosa o tal otra cosa durante la negociación el chino se puede sentir ofendido… o puede cerrar las negociaciones porque no hemos entendido su cultura. En mi opinión y desde mi experiencia todo esto son chorradas. ¡Ojo! estamos hablando sobre la importación. En caso de querer vender a los chinos no digo que haya que seguir sus normas y saber un poco sobre su cultura para poder realizar una buena venta.

La norma que mejor me ha funcionado durante los últimos años, es ser totalmente natural durante la negociación y sobre todo tener paciencia. Hay que dejarse llevar, si el chino te ofrece té, nosotros a beber té, si nos ofrece tabaco y somos fumadores, pues a fumar con ellos, si no somos fumadores, pues le decimos que no y sin problemas, ningún chino se va a sentir ofendido porque le digas que no a la invitación de su cigarro, lo mismo con el té, si nos lo ofrecen pues lo tomamos y ya esta, es una forma natural de ser amable con el proveedor. No hay que darle mas vueltas ni estar pensando todo el rato que tienen una cultura diferente y se pueden sentir ofendidos por cualquier cosa. En el fondo (y es una opinión personal) nos parecemos mas los chinos y los españoles que los alemanes y los españoles.

Si es la primera vez que tratamos con un proveedor y vamos a realizar un pedido de prueba que no va a superar los 3000€, mi consejo es que no os esforcéis mucho negociando el precio unitario, ni las condiciones de pago. Si realmente lo que buscamos es un proveedor de continuidad no tiene sentido pelearnos por 100-200€ en el pedido de prueba. Solamente hay que indicarle que el precio es caro y que las condiciones de pago no son las que queremos, pero como nuestra intención es probar si la mercancia es correcta y cumplen con los plazos, que sentido tiene pelearse con ellos en el primer pedido. Como ya hemos comentado anteriormente en otra entrada. Ellos desconfían de nosotros y nosotros desconfiamos de ellos. Es algo totalmente normal. Además, estamos negociando con este proveedor porque ya hemos hecho una selección de proveedores previa y estamos delante del que mejor precio tiene.

Para siguientes pedidos todo es negociable. Pero como en todas las negociaciones, no pretendamos ganar todo nosotros porque es posible que se rompa la baraja. Pero si que tenemos un buen punto de partida, porque hemos demostrado a nuestro fabricante que somos de fiar pagando cuando corresponde.

En mi caso, suelo negociar calidad y precio a cambio de perder buenas condiciones de pago. Muchas de las empresas chinas no acuden a su banco para financiarse, necesitan una entrega a cuenta, por lo que mi forma de trabajar es generalmente del 30% a cuenta y el resto a la entrega de la mercancía. De esta forma nos evitamos las cartas de crédito que suponen un extra coste tanto para ellos como para nosotros. Esta claro que acojona tener que desembolsar el 30% a un chino antes de empezar a producir, pero por este motivo hemos viajado a su empresa, lo hemos conocido y hemos visto lo que hace y como trabaja. A ellos les interesa tanto como a nosotros tener una relación larga y duradera. Evidentemente, la gente de mi oficina en Shanghai les visitan regularmente durante la producción para comprobar que todo esta correcto y jamas nos esperamos al ultimo momento para realizar la inspección. Esperarse hasta el último momento para realizar la inspección si que sería correr el riesgo de perder el deposito entregado, ya que una mercancía totalmente terminada en mal estado tiene muy mala solución, pero un lote o una partida en mal estado se puede corregir al principio de la producción y que el resto del pedido salga en perfectas condiciones.

Otro punto importante en las negociaciones con el proveedor chino es tener bien estudiados los precios de las materias primas, los costes de los procesos intermedios y el tipo de cambio RMB/USD. Saber si la materia prima de poliester ha subido o ha bajado nos puede ayudar a ser mas tolerantes con una subida de precio o poder apretar a nuestro proveedor en el caso de un descenso en la materia prima. En cuanto a los procesos intermedios, hay que saber si han subido los costes de los procesos que nuestro proveedor no puede realizar en su empresa, como puede ser el tintado y el acabado del producto. Y por último, el tipo de cambio RMB/USD es una variable que hay que seguir mensualmente para saber si nuestros precios se están encareciendo o abaratando con respecto a su moneda local, pero sobretodo ahora que el gobierno chino ha dado libertad de fluctuación al RMB/USD.

Jorge Mora

Jorge Mora

Jorge Mora es el autor del blog Importar de China, dónde comparte todos sus conocimientos y experiencias de sus mas de 13 años dedicado a la importación de artículos de China. Si estas creando tu propio negocio relacionado con la importación de China y estas un poco Perdido , te recomiendo que te apuntes al curso gratuito para aprender las bases del negocio de importación.
Jorge Mora
Carolina -

Hola Jorge,

Mi pregunta va dirigida al tema de las Cartas de Crédito.

Si no queremos abrir ninguna carta de crédito desde el principio, mi idea es operar sin ellas, para evitar costes, ya que los importes iniciales de pedidos no creo que vayan a ser muy grandes, ¿existe algún documento privado entre partes para asegurarme de que he hecho el depósito inicial? Esto es, si la empresa china me pide el 30% o 40% del precio final por adelantado, y yo lo ingreso en su c/c, ¿tengo algún “seguro” de este pago para evitar problemas futuros?

¿Cuál es tu recomendación sobre la no utilización de la Carta de Crédito?

Muchas gracias.

    Jorge Mora -

    Hola Carolina.

    No, yo no conozco ningún documento privado o seguro que pueda cubrir este tipo de operaciones. Es un riego que se debe asumir en las relaciones comerciales, por eso recomendamos visitar a nuestro proveedor y conocer la fabrica y sus instalaciones para poder valorar y decidir si vale la pena entregar el 30% a cuenta.

    También puedes valorar la opción de realizar la compra a través de DHgate.com o de cualquier otro intermediario, el pago se realiza a través de una plataforma que gestiona los cobros de los clientes y el pago a los proveedores, de esta manera si el proveedor no envía la mercancía o la envía en mal estado se puede abrir una incidencia en la cual te pueden devolver el dinero entregado a cuenta.

    Mi recomendación es que si el importe total del pedido no es muy alto, es probable que interese mas comprarlo a un mayorista en España o través de la web de DHgate. En el caso de que sea una compra importante, lo mejor es viajar hasta la empresa del proveedor y hablar con ellos cara a cara y conocer a tu proveedor. Desplazandote por tu cuenta o contratando los servios de una empresa ubicada en China y que actúe como representación de tu empresa.

    Suerte!

José Ramón -

Hola Jorge:

Gracias por el artículo. Muy interesante.

Un saludo.

Gianni Minardo -

Hola Jorge, excelente artículo, te felicito!
Mi pregunta va dirigida, a q estamos “explorando” con algunos proveedores chinos, en algunos casos muestras o en otros, pequeños pedidos, los cuales no justifican el traslado a China y mencionaste que se puede contratar los servios de una empresa ubicada en China y que actúe como representante de mi empresa. Puedes indicarme cuales son esas empresas y como las ubico? con el objeto de saber, si realmente producen lo q dicen, etc. Gracias de antemano.

    Jorge Mora -

    Hola Gianni!

    Nosotros te podemos ofrecer el servicio que necesitas. Te envío un email privado.

jose caleça -

ola jorge eu sou de portugal e vou a shanghai no final de otubro gostaria de contactar com a vossa empresa para me prestarem os vossoa serviços em shanghai.

Jose Caleça

calecas@iol.pt

    Jorge Mora -

    Hola Jose.

    Nuestra empresa no realiza el servicio de acompañar a los clientes a visitar a los proveedores. Únicamente acompañamos a nuestros clientes en el caso que yo me desplace especialmente a Shanghai. En ese caso el billete de avión y los gastos en China deben ser pagados por el interesado.

    Un saludo.

eliezer mendez -

buenos dias jorge, estoi interesado en comprar, todo lo relacionado con material electrico para navidad 2011. a mitad de año. como ver mostruario,precio y tiempo de entrega, sin nesecidad de viajar. me puedes asesorar? gracias.

    Jorge Mora -

    Hola Eliezer.

    Puedes empezar buscando por las webs de mayoristas chinos. Introduce “china wholesaler” en google.com y te saldrán un montón de webs de este tipo.

    Suerte!

javier franco -

hola jorge saludos
Deseo contratar los servios de una empresa de motos scooter,monopatines etc…. ubicada en China y que actúe como representación de mi empresa.
Gracias por todo

javier franco -

hola jorge saludos
Deseo contratar los servios de una empresa que me represente. Queremos productos de motos scooter,monopatines etc…. ubicada en China .
Gracias por todo

Andrea -

Hola Jorge estado revisando tu información y comentarios son muy buenos yo soy de Chile santiago y quisiera contactarme con un proveedor ya que mi idea es traer ropa u otro elementos de china lo e realizado anterior pero por Internet no me gusto mucho mi idea es saber lo que quiero comprar y lo que pida me llegue conocer al proveedor y si tiene muestras de los productos u pagina desde ya gracias .

    Jorge Mora -

    Hola Andrea. Tienes un poder de compra grande?? Si no puedes comprar grandes cantidades ni lo intentes…

daniel pulido -

hola buenas tardes desde colombia…. mira yo he importado juguetes sexuales desde china en varias ocaciones… esoty planeando ir ala feria de canton en abril 15 del presente año.. tengo varias dudas y son las siguientes:
*en la feria es posible encontrar juguetes sexuales
* en la feria que idioman hablan y en algun caso de que no hablen ingles es facil conseguir traductor en el momento o tca con anterioridad???
* tu ayudas con el tema de salida de la mercacnia de alla y con el tema de la entrada aca???? con que empresa trabajas aca en colombia…
* es mas barato en la feria de canton o en yiwu ya que he escuchado que alla uno encuentra de todo….

me podrias guiar y dar tarifas… gracias

    Jorge Mora -

    Hola Daniel!

    En la feria de canton puedes encontrar de todo!
    Se habla el Ingles. Puedes contratar traductores españoles si lo necesitas.
    Lo siento. No trabajo con Colombia.
    Lo barato o lo caro depende mas de tu poder de negociación y de la cantidad de tu pedido!

    Suerte!

Roy -

Estimado Jorge
Esperando que te ecuentres muy bien

Me parece muy bien tu forma de trabajo que realizas en China. Me podrias enviar mas detalle de tus servicios. Ya que estoy muy interesado de establecer negocios con tu empresa.

Un Abrazo y saludos cordiales

Jorge de la Mora -

Primero que nada tocallazo jaj hasta en apellido mi Jorge. Segunda tengo una pregunta, es basico aprender Chino para realizar negociaciones con ellos? Con ingles basta? Con un traductor basta? Porque estoy pensando aprender Chino pero no se que tan util puede ser. Saludos.

    Jorge Mora -

    Hola Jorge.

    No, no es necesario hablar chino. La mayoría de empresas chinas tienen por lo menos un comercial que habla ingles.

    Referente a la otra pregunta. Los costes de producción son dificiles de calcular, tienes que conocer muy bien tu producto para poder desglosar todos los costes de producción.

Jorge de la Mora -

Jorge otra pregunta, tengo bien en cuenta los costos de la materia prima, lo que no se del todo bien es como calcular son los costos de produccion. Que factores tomas en cuenta? No conosco los impuestos que pagan ni los salarios, ni muchos factores que se deben tomar en cuenta. Gracias de antemano.

Carolina -

Hola Jorge!
Felicitaciones por tu Blog!!
A qué te refieres con “poder de compra grande” en la respuesta a Andrea el 8/12/2011? Yo estoy interesada en importar a Chile ropa de bebés y la verdad es que no puedo comenzar con pedidos muy grandes. Cuál es el mínimo a considerar?
Saludos y gracias de antemano.

Carolina -

Hola Jorge, muchas gracias por tu pronta respuesta.
Estoy de acuerdo con lo que me dices, el problema es que la ropa que quiero importar es de un material que no ha llegado a mi país (es por eso el interés que tengo en traerla), por lo tanto no la puedo comprar a un mayorista. Estuve todo el año pasado en “conversaciones” con una persona en China que se supone ofrecía el servicio de contactar al proveedor, verificar la calidad, comprar y finalmente enviar los productos, pero de un momento a otro no supe más de él.
Estoy interesada en traer hasta unos USD 2.000. Ya tengo resuelto el tema del importador (la empresa que traería los productos a Chile), por lo que necesitaría la persona que hiciera los trámites en China hasta el envío al puerto (en China) que corresponda. Por favor, si es tú realizas este tipo de servicios te agradecería me envíes un mail de contacto para poder comunicarme contigo más directamente.
Muchas gracias de antemano.
Saludos!

    Jorge Mora -

    Hola Carolina.

    Nuestros servicios no bajan de los 1000USD. Dudo que te interesen para un importe de compra tan bajo.

    Salu2.

Jorge Delgado -

Estimado jorge, estoy interesado en importar productos y dentales, si por favor me diera los datos de fabricantes y si ud. ofrece servicios ponerlos en el puerto de Chile. gracias.

    Jorge Mora -

    Hola Jorge.

    Nadie te va a facilitar datos de fabricantes. Deberás buscarlos por tu cuenta. Suerte!

Agustin -

Hola jorge me podrias mandar tus precios gracias

Aga -

Hola Jorge,
Tengo el siguiente problema con el proveedor chino. Hace un par de meses hice mi primer pedido de dos maquinas para probar. Las maquinas llegaron y todo fue bien. Realize mi segundo pedido para 6 máquinas iguales+ 2 máquinas de diferente modelo. El proveedor me pidió el pago total por todas las maquinas antes que salgan de su fábrica y yo le pude pagar solamente por las 6 máquinas por adelantado y le dije que las otras 2 me enviara dos meses más tarde. Resulto que no querían hacerlo y decidieron de mandarme las 8 máquinas y que les pague más adelante por las dos máquinas. Me pareció bien. Ahora la mercancía esta a punto de llegar a España y resulta que el proveedor no quiere mandarme los originales de Bill of Landing hasta que no les pague por las 2 máquinas. Yo le dije que primero quiero ver las maquinas y ver cuanto me salen los gastos de aduana. Tengo solamente la copia del Bill of Landing. Cómo diferenciar entre el original y la copia? Cómo resolver el conflicto? Por favor espero tu respuesta en breve. Tengo mi agencia que lo gestionaba todo desde la recogida de la mercancía en la fábrica del proveedor, el flete y la llegada a España pero me dicen que los originales los tengo que obtener yo directamente del proveedor y el no me lo quiere mandar! Que puede pasar en este caso? Se puede hacer el despacho de aduana con la copia del Bill of Landing?

    Jorge Mora
    Jorge Mora -

    Hola!

    Es lógico y normal, el proveedor espera que le pagues el total de la mercancía para entregarte los BL originales para que tu puedas despachar la mercancía. Todos trabajan de esta forma…

    Con las Copias de los BL’s no se puede despachar.

    Suerte!

daniel -

Excelente explicacion , muchas gracias , tengo una consulta , normalmente la forma de pago con el proovedor es del 30% antes de producir y 70% despues de enviar la copia del B/L , pero muchos proovedores no aceptan esta forma de pago y mas bien solicitan el 30% adelantado y el 70% antes del envio , de que manera puedo asegurarme de no ser estafado sin considerar el uso de una carta de credito , espero puedan responder muchas gracias.?

    Jorge Mora
    Jorge Mora -

    Hola Daniel.

    Si, es cierto que los proveedores quieren cobrar antes de embarcar la mercancía. Es normal! Pero este punto es fácilmente negociable con el proveedor y es posible que termine cediendo y aceptando 70% against B/L.

    En el caso de que el proveedor insista en cobrar antes de enviar la mercancía si que te recomiendo realizar un control de calidad de todo lo que se va a embarcar. Que tu mercancía este lista da muchas garantias de que el proveedor va a cumplir con el trato y enviará la mercancía después de recibir el 70% restante.

    Suerte!

anna ribó -

Hola Jorge, muchissimas gracias por toda la información que nos das!
Te quería preguntar, yo soy bisutera y me gustaría hacer un viaje a china donde conocer este maravilloso pais y al mismo tiempo mirar si puedo encontrar materiales para hacer mis piezas. Me planteaba entonces, pillar un viaje de agencia en grupo y luego quedarme por mi cuenta. Estos empiezan en Beijin y terminan en Shangai. Me interesaría encontrar zonas de compra al por mayor. Me han hablado de yiwu pero creo que las cantidades minimas son muy elevadas y que se vende por encargo y no por stock que ya este en venta. Sabes de algún mercado o zona al por mayor de piezas para realizar bisuteria o de bisuteria terminada?
Muchas gracias!

    Jorge Mora
    Jorge Mora -

    Hola Anna.

    Lo siento pero no conozco proveedores de bisuteria. Podrías buscar primero en alibaba y tener localizados varios proveedores para visitar…

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