La negociación en China

Uno de los temas mas populares a la hora de comprar o vender en China, gira en torno a la forma mas adecuada o correcta de llevar las negociaciones con los chinos.

Es muy típico oír a la gente decir que si haces tal cosa o tal otra cosa durante la negociación el chino se puede sentir ofendido… o puede cerrar las negociaciones porque no hemos entendido su cultura. En mi opinión y desde mi experiencia todo esto son chorradas. ¡Ojo! estamos hablando sobre la importación. En caso de querer vender a los chinos no digo que haya que seguir sus normas y saber un poco sobre su cultura para poder realizar una buena venta.

La norma que mejor me ha funcionado durante los últimos años, es ser totalmente natural durante la negociación y sobre todo tener paciencia. Hay que dejarse llevar, si el chino te ofrece té, nosotros a beber té, si nos ofrece tabaco y somos fumadores, pues a fumar con ellos, si no somos fumadores, pues le decimos que no y sin problemas, ningún chino se va a sentir ofendido porque le digas que no a la invitación de su cigarro, lo mismo con el té, si nos lo ofrecen pues lo tomamos y ya esta, es una forma natural de ser amable con el proveedor. No hay que darle mas vueltas ni estar pensando todo el rato que tienen una cultura diferente y se pueden sentir ofendidos por cualquier cosa. En el fondo (y es una opinión personal) nos parecemos mas los chinos y los españoles que los alemanes y los españoles.

Si es la primera vez que tratamos con un proveedor y vamos a realizar un pedido de prueba que no va a superar los 3000€, mi consejo es que no os esforcéis mucho negociando el precio unitario, ni las condiciones de pago. Si realmente lo que buscamos es un proveedor de continuidad no tiene sentido pelearnos por 100-200€ en el pedido de prueba. Solamente hay que indicarle que el precio es caro y que las condiciones de pago no son las que queremos, pero como nuestra intención es probar si la mercancia es correcta y cumplen con los plazos, que sentido tiene pelearse con ellos en el primer pedido. Como ya hemos comentado anteriormente en otra entrada. Ellos desconfían de nosotros y nosotros desconfiamos de ellos. Es algo totalmente normal. Además, estamos negociando con este proveedor porque ya hemos hecho una selección de proveedores previa y estamos delante del que mejor precio tiene.

Para siguientes pedidos todo es negociable. Pero como en todas las negociaciones, no pretendamos ganar todo nosotros porque es posible que se rompa la baraja. Pero si que tenemos un buen punto de partida, porque hemos demostrado a nuestro fabricante que somos de fiar pagando cuando corresponde.

En mi caso, suelo negociar calidad y precio a cambio de perder buenas condiciones de pago. Muchas de las empresas chinas no acuden a su banco para financiarse, necesitan una entrega a cuenta, por lo que mi forma de trabajar es generalmente del 30% a cuenta y el resto a la entrega de la mercancía. De esta forma nos evitamos las cartas de crédito que suponen un extra coste tanto para ellos como para nosotros. Esta claro que acojona tener que desembolsar el 30% a un chino antes de empezar a producir, pero por este motivo hemos viajado a su empresa, lo hemos conocido y hemos visto lo que hace y como trabaja. A ellos les interesa tanto como a nosotros tener una relación larga y duradera. Evidentemente, la gente de mi oficina en Shanghai les visitan regularmente durante la producción para comprobar que todo esta correcto y jamas nos esperamos al ultimo momento para realizar la inspección. Esperarse hasta el último momento para realizar la inspección si que sería correr el riesgo de perder el deposito entregado, ya que una mercancía totalmente terminada en mal estado tiene muy mala solución, pero un lote o una partida en mal estado se puede corregir al principio de la producción y que el resto del pedido salga en perfectas condiciones.

Otro punto importante en las negociaciones con el proveedor chino es tener bien estudiados los precios de las materias primas, los costes de los procesos intermedios y el tipo de cambio RMB/USD. Saber si la materia prima de poliester ha subido o ha bajado nos puede ayudar a ser mas tolerantes con una subida de precio o poder apretar a nuestro proveedor en el caso de un descenso en la materia prima. En cuanto a los procesos intermedios, hay que saber si han subido los costes de los procesos que nuestro proveedor no puede realizar en su empresa, como puede ser el tintado y el acabado del producto. Y por último, el tipo de cambio RMB/USD es una variable que hay que seguir mensualmente para saber si nuestros precios se están encareciendo o abaratando con respecto a su moneda local, pero sobretodo ahora que el gobierno chino ha dado libertad de fluctuación al RMB/USD.

Jorge Mora

Jorge Mora es el autor del blog Importar de China, donde comparte todos sus conocimientos y experiencias de sus más de 15 años dedicado a la importación de artículos de China. Si estas creando tu propio negocio relacionado con la importación de China y estas un poco Perdido , te recomiendo que te apuntes al curso gratuito para aprender las bases del negocio de importación.
Jorge Mora

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